働き方・生き方

独自の理論をベースに営業支援を行っている、営業強化コンサルタント　瀬川良太氏。

このコラムではまず、数々の営業マンの営業力を向上してきた瀬川氏の営業の練習メソッドをご紹介します。成績が悪い営業マンは「才能不足」なのでしょうか？それとも、キラートークといわれる営業トークがないからでしょうか？自信をもってお客さんと商談できていないからでしょうか？才能がなければ、営業で成功することはできないのでしょうか？

数々の営業パーソンと関わり、営業強化コンサルタントとして活躍してきた瀬川氏はこう言います。

「成績が悪い営業マンは「才能不足」ではなく、「練習不足」なのです。営業は、練習をきちんとつめば誰でも成功することができます。ただ、営業がうまくいかないと思っている多くのみなさんは、「練習不足」なのです。」

このコラムでは、世の中の8割の人の職種と言われている営業職のビジネスパーソンをはじめ、更なる成長を目指す優秀な営業マン、今は成績が伸び悩みスランプ気味の営業マン、これから営業という仕事を始める方々、またそのような方を部下にもつ方々、営業という職種に興味がある方に向けて、「『瀬川式営業メソッド』～明日からの営業が変わる～」をお届けいたします。

はじめまして、瀬川良太です。まずは、簡単に自己紹介です。

1968年1月　東京都生まれ。 国内で初めて「営業の練習」を提唱。 大手エレクトロニクスメーカーの営業職、ビル・住宅リフォーム会社の企画職を経て、宝飾品製造販売会社、化粧品メーカー、大手人材派遣会社にて営業パーソンの育成・指導、およびマネジメントに従事しました。その後、コンサルティング会社に転じ、独自で考案した“質問の練習方法”を駆使して、5年間で約2,000社の新規商談を開拓してきました。

現在は、独自に体系化した“どの業界にも普遍的に適用できる営業理論”と、“質問の練習”を発展させた“営業の練習メソッド”により、企業の営業強化コンサルティングや研修、人材育成支援などを展開しています。

“営業の練習メソッド”とは？

私自身が営業の天才ではなく、凡才だからこそ、営業に悩んだ時期がありました。私自身が色々な取り組みを行い、結果が出た時のひとつのツールが、今の「質問ツール」でした。この質問ツールを作ったことで、急激に質問力が高まったのです｡

そこで、継続的な取り組みはやはり必要なんだなと痛感しました。この「継続的な取り組み」こそが、「営業の練習」と言えるのです。「営業の練習ツール」があれば、才能がなくとも、万人が営業で結果を出せると考えています。

さて、このコラムでは、私の営業に対する考え方をお伝えいたします。

営業強化に必要な3本の矢

営業強化のためには、

・営業力の向上
・上司または、営業育成担当者の育成力向上
・マネージャーのマネジメント力向上

この3つの力を向上させることが必要不可欠です。
つまり自分自身の営業力をあげるだけでは、営業強化は不十分なのです。

営業強化達成に必要な共通の“軸

営業強化達成ために必要になるのが、次の3つの共通の軸です。

・顧客視点の営業スタイル
・営業スタイル実践に必要な営業力
・営業力向上のための営業の練習

この3つの軸を明確化することが重要です。

「顧客ニーズと自社ニーズどちらに重きを置くべきか？」「営業力を向上させるために必要なのは、経験なのか練習なのか？」など、営業組織全体で正しい「共通認識」を持つことが、営業強化の近道であり、重要な要素です。私は、この共通の軸の共通認識を営業組織全体でしっかりともつことが、とても重要なことだと考えています。

それでは、共通の軸のひとつずつを見ていきましょう。

●営業スタイル（ソリューション×エモーション営業）
●8つの営業力
●営業の練習

営業スタイル（ソリューション×エモーション営業）

高い営業成果を挙げるには、「顧客の問題解決・ニーズ充足」と「商談相手の感情」の両面の視点を持って取り組む営業スタイルが必要です。そのことを私は、顧客志向型　ソリューション×エモーション営業と呼んでいます。これは、時代・業界にとらわれない普遍的な営業スタイルです。

ソリューション×エモーション営業とは、自社商材を単に売り込むのではなく、顧客の潜在的な問題・ニーズを顕在化し、それに対して問題解決・ニーズ充足できる自社商材（または自社で取り扱える商材）を提案するソリューション営業に、商談相手や決定権者の「感情（エモーション）」を加えた営業スタイルです。

8つの営業力

高い営業成果を出すために必要な営業力は、次の8つの力に細分化されます。

営業の練習

一般的に、営業として成功するには「才能やセンス、または長年の経験」が必要と思われていますが、営業は才能がなくとも、「練習」によって高められるものです。実際、研修で営業の練習を、練習ツールで実践していただくことで、営業担当者の能力や成果を向上させることに成功しています。

また、研修で学んだことは、翌日になれば99％の内容は忘れてしまうのが人間というものです。研修でやったことを根付かせるためにも「練習ツール」は役立ちます。

ツールを用いて、営業の練習を繰り返し行うことで、ステップ3「できる」へ到達できます。

 

さて、具体的に営業力向上のためには何をどうすればよいのか？
普段の研修・講演では「営業の練習ツール」のお話へと続きますが、このコラムではここまで。

ご興味をお持ちの方は、是非、お問い合わせください！

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