働き方・生き方

サッカーのペナルティキックでは、選手の心理状態が成功率に直結する。「ここでお前が決めなければ、チームは負けてしまうぞ」とプレッシャーを与えるより、「お前の思うとおりに楽しんでこい」と送り出す方が、キックはずっと成功しやすいものだ。

仕事での結果を求められ、プレッシャーに苦しむビジネスパーソンは少なくないだろう。だが、やり方さえ工夫すれば、厳しい環境の中でも高いパフォーマンスを生み出すことが可能だ。一度はどん底を経験した「伝説の営業パーソン」に、自分の軸を生み出し、持てる実力を最大限発揮するための方法論を伺った。

（※本記事は、2015年4月1日発行のノビテクマガジンに掲載された記事をWeb版として再構成しました。）

サッカーのペナルティキックでは、選手の心理状態が成功率に直結する。
「ここでお前が決めなければ、チームは負けてしまうぞ」とプレッシャーを与えるより、「お前の思うとおりに楽しんでこい」と送り出す方が、キックはずっと成功しやすいものだ。

「緊張していてもそうでなくても、時間は同じように過ぎていく。それが私の持論です。ですから、部下や後輩の営業先に同行するときは、『客先のプレゼンを控えて、緊張する気持ちはわかるよ。でも、どうせ同じ時間を過ごすなら、緊張するより楽しむ方がいいと思わない？』とアドバイスしますね。そうやって楽しむ方向に意識を切り替えるだけで、重圧は軽くなるものです」

一つの見方にこだわらず、いろいろな視点から物事を見るクセを養っておく。そうすれば、プレッシャーを上手に受け流せるようになる。また、己を客観的な視点で見るという手法も有効だ。

「私自身も緊張することはあります。そんなときは、ドラマの演出家になった気分で、自分を上から眺めてみるといいですね。商談をする時、お客様が自分をどう見ているか意識できれば、営業力は飛躍的に伸びます。上から己を俯瞰し、『そんなに緊張する必要ないよ。もっと楽しめばいいじゃない』『そんなに早く商品の話題に入ったら、お客様が警戒して買ってくれないよ』などと自分にツッコミを入れる習慣が緊張を和らげる秘訣です」

テレビドラマや映画を見るとき、川田さんは演出家になったつもりで想像力を働かせるそうだ。どんな風に役者を動かし、どうストーリーを組み立てればドラマが面白くなるか考えることで、商談の場を俯瞰する力を磨いているのかもしれない。また、営業のロールプレイングをビデオ撮影するのも、有力な手法。

「社内の営業担当者向け研修では、お客様役の肩ごしからビデオ撮影し、自分の商談シーンを確認させるトレーニングを行っています。こうすることで、お客様の目線で自分のことを見ることができます」

自らを役者に見立て、演出家のように俯瞰する視点を育てる。そうすれば、プレッシャーを感じることなく、高い営業力を発揮できるわけだ。

失敗した部下には似た仕事を与えて経験を「上書き」させる

部下のプレッシャーを軽くし、メンタルを強くするためには、失敗を引きずらせない工夫が大事だと川田さん。

「若手の中には、ミスをいつまでも引きずってしまう人もいます。彼らの気持ちを切り替え、成長させるには、2つの道が考えられるでしょう。
1つ目は、『今回の失敗は未来の成長につながる』と教えることです。既に述べたように、私は40過ぎの頃、大きな挫折を味わいました。しかし、当時の経験があるからこそ、今の人生をより良いものにできていると思うのです。大きな失敗も、そこから何かを学んで未来に役立てれば成功へと変えられる。そう伝えれば、若手はずいぶん楽になるのではないでしょうか。
もう1つは、失敗を『新たな成功で上書きする』こと。人間の脳は意外と雑で（笑）、似たような経験をたくさんすると、どれが真実か分からなくなるそうです。失恋直後は、みんなつらい思いをしますよね。それは、失恋した記憶をずっと振り返り続けてしまうからです。でも、新たな恋に出会うと、昔の失恋を簡単に忘れられたりしませんか？」

失敗して落ち込む部下を思いやり、しばらくその仕事から遠ざける上司もいる。しかし、これは逆効果だ。

「失恋を新たな恋で忘れるのと同じで、失敗した部下には似たような仕事を与える方がいい。例えば、プレゼンでの大失敗を忘れさせたいなら、もう一度プレゼンの機会を与えましょう。そこで成功できれば、以前の失敗をきれいに忘れ去れるはずです」

若手のメンタルを鍛えるには、ある程度のプレッシャーを与えることも大事かもしれない。

「野球の強打者になりたいなら、素振りを繰り返すことが大切ですよね。ビジネスの現場でも同じでしょう。若手には、たくさんの場数を踏ませ、失敗を経験させることが重要。そうして基礎体力を身につけさせることが、長い目で見れば、メンタルの強さにつながるのだろうと、私は考えています」

演出家になったつもりで自分を俯瞰しましょう。
そうすれば、営業力は飛躍的に伸びます。

川田修氏の著書ご紹介

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