【書評】成績の悪い営業マンは「才能不足」ですか?いいえ、「練習不足」です。~すべての営業マンに役立つ“営業の練習”法~

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ノビテクマガジン編集部 中村ナオアキ

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2015年06月10日

成績が悪い営業マンは「才能不足」ですか?いいえ、「練習不足」です。 瀬川良太著

今回ご紹介する書籍はすべてのビジネスマン、特に営業職の方にぜひ読んでいただきたい一冊です。

 

皆さんは営業トークに自信はありますか?

自信をもってお客さんと商談できていますか?

 

私は営業マンとして人と話すことはもちろん、「営業」という仕事は大好きです。しかし、純粋なビジネス上の営業トークとなると、はたして本当に有意義で価値のある時間をつくれているのかどうか。正直自信はありません。
本書の著者であり経営コンサルタントの瀬川さんはこうおっしゃっています。
「才能がなければ成功することができないのか。いや、ノウハウと練習をきちんとつめば誰でも成功することができる」と。

 

更なる成長を目指す優秀な営業マンに、今は成績が伸び悩みスランプ気味の営業マンに、
これから営業という仕事を始める方々、またそのような方を部下にもつ方々に送りたい、
営業として自信をつけ、更なる成長を目指すための実践的なノウハウとスキルが詰まった一冊です。

 

職場の先輩からこの本をはじめて紹介されたのち幸運なことに本書の著者の瀬川さんと一緒にお仕事をさせていただく機会がありました。
実際にお会いした瀬川さんはまさに書籍のノウハウやスキルを体現されていて、素晴らしい営業をなさる方でした。
まさに営業マンとして目指すべき姿が目の前にありました。

 

その理想の営業スタイルに近づくために本書の中で語られている重要なポイントのひとつ、「質問力」をご紹介したいと思います。

 

営業マンとして避けては通れないものが「質問」です。

 

顧客への「質問」を通してヒアリングを行い、潜在的な顧客のニーズを浮かび上がらせ、顧客も気づいていなかった問題や課題を顕在化する。このことが営業としての価値となります。この考え方はおそらくみなさんもよく理解されていて実践しようとしているはずです。

 

しかし、これが非常に難しい。

 

私も漠然とした会話の中から情報を集め、漠然とした質問を投げかけてしまう時がある。
運よく課題が見つかればよいがうまくいかないこともある。
瀬川さんも、営業は顧客との商談中に必ず一つ一つの「ステップ」を踏み、商談の「流れ」を意識することが重要であるとおっしゃっています。

 

本書では『法則やルールに則った的確な「質問」を相手に投げかけ、顧客の目指す「あるべき姿」と「現状」とのギャップから問題と課題を洗い出す』という、まさに無駄のない的確なヒアリングテクニックや顧客にとっても価値のある有意義な商談を行える実践的なスキルとノウハウが書かれています。

 

もうひとつ、瀬川さんが本書の中で語っている非常に重要な点があります。

 

それは「練習」です。

 

多くのビジネスマンはいわゆる「営業の練習」はあまりせず、ぶっつけ本番で商談に臨んでいることがあると思います。(もちろん商談の為の事前調査や準備はされると思いますが)瀬川さんはその状態はスポーツでいえば練習なしにぶっつけ本番で試合に出ているようなものであるとおっしゃっています。
有名なプロスポーツ選手でも普段は地道に練習をし、その練習で身につけたものを本番の試合で発揮しているのです。
ビジネスでも同じはず。
学んだノウハウやスキルをいつ、どんな状況下でもいかんなく発揮するためには「営業の練習」が必要なのです。
本書ではその練習方法、そしてそれを継続する為のコツが詳しく書かれています。

 

私は本書を通して営業マンとしてあるべき姿を改めて考えさせられました。
営業として必要な心構え、スキル、練習方法を学び、今までの自分のやり方では足りない部分が明確になり、目指すべき方向性を見出すことができたと思います。

 

「営業の才能がある特別な人だけが成功できるのではない」

 

「ノウハウを学び、練習を積めば誰でも出来るし、必ず何かの形で結果を出すことができる」

 

そう私に自信をもたせてくれた一冊です。

 

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